Die besten Verkaufstechniken
5 Gastro-Tipps für Ihren Erfolg
Man mag es kaum glauben, aber Verkaufstricks in der Gastronomie sind schnell erklärt und erlernt. Sie müssen im täglichen Geschäft einfach nur immer wieder ausprobiert und trainiert werden. Buchautorin und Gastro-Moderatorin Vanessa Koch gibt Gastronomen in ihrem Buch "Besser geht's immer!" 5 erfolgreiche Verkaufstipps an die Hand.
Viele Mitarbeiter wollen einfach nicht aus ihrer Komfortzone raus. Ihr Nutzen im Zusammenhang mit wirtschaftlichem Erfolg, einer erhöhten Servicequalität und einem saftigen Trinkgeld muss ihnen erst klar werden. Doch Vanessa Koch verspricht: Die erklärten Verkaufstricks können täglich zum Einsatz kommen. Sie selbst hat sie persönlich in ihrer aktiven Servicezeit erfolgreich angewendet und gelebt. Ihr Team arbeitet heute so, wie Vanessa Koch es beschrieben hat. Und sie verspricht, dass es allen Beteiligten sogar Spaß macht, so zu verkaufen.
1. Auf die Fragetechnik kommt es an
In der deutschen Sprache gibt es offene und geschlossene Fragen. Zur Erklärung: Geschlossene Fragen beantwortet man mit einem Ja oder Nein. Offene Fragen zu beantworten, bedarf es eines kompletten Satzes. Welche der beiden Fragetechniken führt nun zum Verkaufserfolg? Keine von beiden. Geschlossene Fragen können Sie im Grunde gar nicht gebrauchen, weil Sie Ihren Gästen die Möglichkeit bieten, Nein zu Ihrem Angebot zu sagen. In offenen Fragen steckt die Gefahr, dass ein Gast mit seiner Antwort Sie zu lange am Tisch aufhält und Ihnen zu viel kostbare Servicezeit raubt. Nehmen Sie das Zepter in die Hand und fragen Sie nach dem "W"!
- Was möchten Sie trinken?
- Was möchten Sie vorweg essen?
- Wie kann ich Ihnen weiterhelfen?
- Wonach steht Ihnen denn der Sinn?
- Wie viel Platz haben Sie noch für ein Dessert?
- Was möchten Sie nach dem Essen trinken?
- Was kann ich Ihnen noch Gutes tun?
Allerdings werden Sie mit dieser Fragetechnik alleine nicht auf ganzer Linie erfolgreich sein. Ihr Gast könnte Sie ja auch mit einem einfachen "Nichts" antworten. Die Fragetechnik braucht tatkräftige Unterstützung durch den nächsten Verkaufstrick.
2. Eine Auswahl hilft dem Gast bei seiner Entscheidung
Zur richtigen Fragetechnik gehört die Auswahl, die der Service dem Gast vorschlägt. Eine Auswahl dranzuhängen, bringt Sie noch effektiver an Ihr Verkaufsziel. Bieten Sie am besten immer automatisch 2 bis 3 Produkte an. Treffen Sie eine Vorauswahl für Ihre Gäste. Empfehlen Sie Getränke oder Speisen, die Sie selber gerne mögen und von denen Sie persönlich begeistert sind. Dadurch empfehlen Sie sie mit der richtigen Authentizität, der Gast glaubt Ihnen und wird es ausprobieren.
3. Wenn Sie große Getränke verkaufen möchten
In Ihrem Restaurant sitzt ein Gast und bestellt ein Bier. Sie haben 2 unterschiedliche Größen im Ausschank, 0,3 Liter und 0,5 Liter. In diesem Moment hat der Servicemitarbeiter die Wahl, wie er nach einem großen Bier fragt, um es erfolgreich an den Mann oder an die Frau zu bringen. Die weitverbreitete Frage wäre, nach "klein oder groß" zu fragen. Das ist hier nicht zielführend. Sie erinnern mit dieser Formulierung den Gast daran, dass es auch kleine Biere gibt und bieten ihm damit die Möglichkeit, ein kleines Bier zu ordern. Jetzt haben Sie eine gute Chance, echtes Upselling zu betreiben. Fürs Upselling ist es nicht sinnvoll, den Gast daran zu erinnern, dass er die Wahl hat zwischen einem kleinen und einem großen Bier. Er hat sie natürlich, aber Sie wollen ja den Wunsch in Ihrem Gast nach einem großen Bier wecken. Also fragen Sie so: »Ein großes?« Diese Art der Nachfrage impliziert dem Gast automatisch, dass es auch ein kleines gibt, aber Sie erinnern ihn eben nicht daran.
Dieser Tipp funktioniert bei allen Getränken. Softdrinks, einer großen Flasche Wasser zum Wein, Espresso, der auf Nachfrage zum doppelten Espresso wird … und, und, und. Sie werden begeistert sein.
4. Eine Vorspeise kann man sich teilen
Wenn Sie bei der Bestellungsaufnahme erfolgreich eine Vorspeise verkaufen möchten, achten Sie genau auf die Reaktion Ihrer Gäste während Ihrer Offerte. Kommt der Gast ins Grübeln über seinen Appetit auf eine Vorspeise oder fragt er nach, ist Ihre Stunde gekommen. Schätzen Sie ab, ob man jeden Gast zu einer Vorspeise verführen könnte oder ob es besser für Ihren Verkaufserfolg ist, den Gästen wenigstens eine Vorspeise anzubieten, die sie sich teilen können.
5. Ein Dessert passt immer noch
Allerdings gibt es beim Dessert-Verkauf noch einen weiteren wirkungsvollen Tipp. Und der funktioniert so: Wecken Sie den Wunsch nach einem Dessert zum richtigen Zeitpunkt, an dem Ihre Gäste noch nicht im Entferntesten an ein Dessert denken. Bei der Bestellungsaufnahme nämlich. Mit einem effektiven Nebensatz im richtigen Moment wecken Sie leise den Wunsch nach etwas Süßem. Bevor die gesamte Bestellungsaufnahme beendet ist, sagt der Servicemitarbeiter zu den Gästen am Tisch: "Lassen Sie noch ein bisschen Platz fürs Dessert!" Mehr nicht. Sie säen damit subtil die Idee, dass man am Ende noch ein Dessert bestellen könnte. Irgendwann kommt dann der Moment, wo die Gäste mit dem Essen fertig sind und der Kellner den Hauptgang aushebt. Während der Service am Tisch stattfindet, greifen Sie die Frage nach dem Dessert wieder auf und fragen in die Runde: "Wie viel Platz ist denn noch für ein leckeres Dessert?"
